Son muchas las razones que pueden explicar el fracaso de un negocio o de la comercialización de un producto o servicio, pero con frecuencia lo que se esconde detrás de esta falta de éxito es algo tan sencillo como haber obviado la fase de investigación y no haber realizado un análisis de mercado.
Esta fase previa es esencial para saber si lo que queremos ofrecer al mercado tiene o no demanda y si los consumidores estarían dispuestos a comprar ese producto o servicio en la forma en que tenemos pensado comercializarlo.
El análisis de mercado de un proyecto requiere una inversión de tiempo y esfuerzo, pero es algo que podemos hacer por nuestra cuenta usando herramientas gratuitas. Nos ayudará a saber mejor cuál es nuestra posición dentro del sector en el que estamos trabajando y nos permitirá tomar decisiones estratégicas.
¿Qué es un análisis de mercado?
El mercado es un lugar teórico en el que se desarrolla la oferta y demanda de productos y servicios, lo que influye a su vez en los precios de los mismos.
El análisis de mercado de un producto o proyecto implica obtener datos sobre todos los elementos que operan en el mismo. Esto implica que dentro de él nos vamos a encontrar con diferentes fases como el análisis de la competencia, del público, de tendencias, etc.
El objetivo es que conozcamos a fondo el mercado en el que queremos entrar, o del que ya formamos parte, y que podamos usar esa información para desarrollar estrategias de comercialización que sean más efectivas.
Análisis de mercado vs. investigación de mercado
Es frecuente que se lleguen a confundir los términos de análisis de mercado e investigación de mercado. Es cierto que ambas cuestiones son importantes cuando se tiene un negocio en marcha, pero no son exactamente lo mismo.
Una investigación de mercado implica estudiar un mercado en profundidad, mientras que el análisis es una parte de esa investigación y se centra en conocer las peculiaridades de un mercado concreto pero en un momento determinado.
¿Por qué es tan importante hacer investigación y análisis de mercado?
La finalidad de toda empresa es ganar dinero, y para ello no solo vale con vender muchos productos o servicios, existen otras formas de obtener beneficios. Una de las más usadas es el aumento de la productividad, que busca producir más con un menor consumo de recursos.
Tanto para vender más como para aumentar la productividad es fundamental conocer el entorno. Esto nos permitirá encontrar proveedores que nos ofrezcan materias primas más baratas o descubrir tendencias de consumo que están empezando a nacer, entre otras cosas.
Cuanto mejor conozcamos el mercado en el que nos movemos, mejor nos vamos a poder desenvolver en él y más ventaja competitiva obtendremos frente a otras empresas que ofrecen los mismos productos o servicios que nosotros.
Dicen que la información es poder, y en este caso también es así. Cuanta más información tengamos sobre cómo funciona el mercado mejores decisiones estratégicas podremos tomar, lo que nos llevará a estar un poco más cerca del éxito.
La información que obtenemos de este análisis nos va a ayudar a:
Definir a nuestro público objetivo
Para acertar a la hora de comercializar un producto o servicio lo primero que tenemos que hacer es conocer bien a las personas que tienen el perfil de clientes potenciales. Es decir, que están dispuestas a adquirir lo que nosotros ofrecemos.
Analizando el mercado podrás definir el perfil de tu público, saber qué tipo de personas lo componen, cuál es su nivel cultural, social y económico, así como qué problemas y necesidades tienen. Esta información te ayudará mucho a la hora de pulir tus productos o servicios para que resulten más atractivos y también a tomar decisiones en cuanto a precios y estrategias de marketing.
Fijar precios
Atendiendo al perfil de tu cliente potencial, y también a lo que hace la competencia, puedes encontrar fácilmente el precio más adecuado para ese producto o servicio que vas a poner en el mercado.
¿Cómo hacer un análisis de mercado?
Hazlo a tiempo
Una de las primeras cuestiones que hay que tener claras es cuándo hay que hacer un análisis de mercado. Lo ideal es hacerlo tanto antes de poner un negocio en marcha como antes de lanzar un nuevo producto al mercado, ya que la información que vas a obtener te será de gran ayuda para saber si existen posibilidades o no de éxito.
No obstante, en algunos casos también es aconsejable hacer un análisis de mercado durante el ciclo de vida de un producto si vemos que no está funcionando bien. En este caso el análisis nos puede ayudar a detectar errores que hemos cometido y nos permite adoptar soluciones antes de que se produzca un fracaso total.
Fija el objetivo
Si no todos los análisis de mercados son iguales es precisamente porque no todos persiguen la misma finalidad. Desde un primer momento tienes que tener en mente qué es lo que estás buscando tú al hacer la labor investigadora.
La metodología y las fuentes de información pueden variar de un caso a otro, ya que no es lo mismo hacer un análisis para buscar nuevas líneas de negocio que para buscar nuevos clientes.
Escoge las herramientas a utilizar
Existen profesionales que se dedican a hacer este tipo de análisis e investigaciones. Si tienes presupuesto disponible para ello quizá te compense encargar la tarea a un especialista, pero con un poco de tiempo, paciencia, y algunas herramientas gratuitas puedes obtener buenos resultados haciendo el estudio por tu cuenta.
Internet va a ser tu gran aliado. A día de hoy toda la información que necesitas está online, solo tienes que saber buscarla.
Puedes recurrir a revistas y medios online especializados, revisar las webs y las redes sociales de la competencia o usar herramientas como Google Trends o Google Analytics, estadísticas públicas y fuentes gubernamentales, entre otras.
Paso a paso para elaborar tu análisis
Ahora que ya tienes claro en qué consiste el análisis de mercado y todo el partido que le puedes sacar, ha llegado el momento de ponerse manos a la obra para ir extrayendo datos.
Busca información sobre el sector
Lo primero que tienes que hacer es conocer muy bien el sector en el que trabajas o en el que quieres trabajar. Se trata de hacer una aproximación general, así que no te quedes en lo local, ve un poco más allá y examina el panorama a nivel nacional e incluso internacional.
Para esta tarea, Internet va a ser tu mejor aliado. Puedes consultar revistas especializadas, diarios de economía, blogs del sector, estadísticas, entre otros.
Además de informarte sobre cómo está ahora mismo el sector que te interesa, no te olvides de ponerte al día en cuanto a la legislación aplicable. Esto te ayudará a saber qué requisitos debes cumplir si quieres comercializar un determinado producto o servicio. Por ejemplo, si quieres poner una tienda online, además de conocer la normativa sobre Defensa de los Consumidores también debes estar al tanto de lo que dice la Ley de Comercio Electrónico.
Busca información sobre tu público
Ningún producto está destinado a todos los consumidores, partir de esta idea es un grave error que te puede llevar directo al fracaso. Es fundamental que conozcas muy bien cuál es el tipo de persona que quiere comprar lo que tú ofreces. De hecho, si comercializas diferentes productos o servicios puede que tengas un target diferente para cada uno de ellos.
Tienes que encontrar las características generales que definen a aquellos que compran tus productos. ¿Hay más hombres o más mujeres? ¿Cuál es su edad media? ¿Qué nivel adquisitivo tienen? ¿Cuáles son sus gustos? ¿Qué necesidades no logran satisfacer con lo que hay ahora mismo en el mercado?
Cuanto más sepas de tu cliente, mejor puedes adaptar lo que ofreces para que le resulte atractivo a todos los niveles. ¿Cómo puedes conocer bien a tu público? Lo mejor es hacer un poco de investigación por tu cuenta y además consultar directamente con los consumidores a través de herramientas sencillas como encuestas.
Conoce a tu competencia
El análisis de la competencia es uno de los puntos más destacados dentro del análisis de mercado, por eso lo hemos tratado con más detalle en un artículo específico.
Ten en cuenta que para triunfar con tu negocio debes conocer lo mejor posible qué es lo que están haciendo tus competidores para así desarrollar una estrategia que te haga destacar por encima de ellos.
Haz un análisis DAFO
A medida que vayas conociendo mejor el mercado, tendrás información para hacer un análisis DAFO. En él vas a recopilar las debilidades y fortalezas propias de tu negocio, pero también las amenazas y oportunidades que hayas detectado en el mercado.
El objetivo es aprovechar al máximo tus fortalezas para sacarle partido a las oportunidades y trabajar las debilidades de tu negocio para que dejen de serlo, a la vez que piensas en nuevas estrategias para sortear las amenazas que llegan desde fuera.
Ahora que ya tienes listo tu análisis de mercado, sintetiza bien todos los datos y pasa a la acción. Tendrás una visión de conjunto mucho más amplia de cómo es el entorno en el que te tienes que mover, y comprobarás que te resulta mucho más sencillo tomar decisiones estratégicas.