¿qué es y cómo diseñar el modelo de negocio de una empresa?

Cualquier empresa tiene la obligación de definir su modelo de negocio. Este modelo será el que indique sobre todo cuáles son los productos y/o servicios que se ofrecen y qué valor diferenciador tienen con respecto a la competencia. Definir bien el modelo de negocio de una empresa es, por tanto, clave para el desarrollo de la misma. Pero ¿en qué consiste y en qué se diferencia del plan de negocio?

¿Qué es un modelo de negocio de una empresa?

El modelo de negocio de una empresa se define como una herramienta de análisis en la que se dan a conocer una serie de factores relevantes desde el punto de vista económico. Aquí se dan respuesta a una serie de interrogantes, tales como qué ofrece la empresa al mercado, cómo lo va a hacer, a quién se lo va a vender, de qué manera lo hará y cómo va a generar ingresos.

En realidad, lo que se define en el modelo de negocio de una empresa es la manera en la que ésta va a ganar dinero. Pero a su vez, también es una herramienta que servirá para conocer el tipo de clientes que tiene la empresa, cómo se llega a ellos y qué es lo que pueden ver en tu negocio para que elijan tus productos y no los de la competencia.

Sin ir más lejos, los modelos de negocio innovadores son los que tienen muy en cuenta a los clientes. La idea es diferenciarse del resto de compañías para llegar mejor al cliente, establecer un mayor contacto y fidelizarlo. De esta manera, el modelo de negocio será mucho más completo y eficiente.

Modelo de negocio: ejemplos

Tener en cuenta los modelos de negocio que siguen negocios de éxito, similares al nuestro, puede servirnos de inspiración.

Airbnb

Airbnb es una plataforma que ofrece alojamiento de alquiler en todo el mundo. A diferencia de los hoteles convencionales, las personas pueden anunciar sus casas o apartamentos en el sitio para obtener ingresos adicionales con el alquiler.

Con este modelo de negocio, Airbnb se ha convertido en el mayor proveedor de alojamiento sin tener ningún hotel. El papel de la empresa es solo actuar como intermediario, recibiendo una comisión además de los valores de cada alquiler y ofreciendo apoyo al cliente en caso de cualquier problema.

Ikea

Ikea es un grupo de empresas que ofrece proyectos de diseño y muebles listos para montar, así como artículos de decoración.

La intención es ofrecer una experiencia completa al cliente, con un excelente servicio, montaje y entrega de muebles, y además las tiendas pretenden ser un lugar donde se pueda pasar todo el día, ya que disponen de cafetería y zonas de ocio para los niños, etc.

IKEA opera como una franquicia, donde los franquiciados pueden vender productos de marca en tiendas físicas y a través de otros canales en su localidad. En 2017, la compañía generó 38 mil millones de euros en ventas, distribuidos en más de 400 tiendas además de Internet.

Tinder

Este es otro ejemplo de un modelo de negocio innovador que mucha gente conoce. La aplicación de contactos nació en 2012 y tuvo mucho éxito en poco tiempo. Hoy en día, más de 50 millones de personas usan el servicio para encontrar nuevos amigos, citas o simplemente conocer gente nueva.

A pesar de tener mucho éxito, Tinder no obtuvo beneficios durante sus primeros años. Esto es común entre las empresas de nueva creación, que dependen de las inversiones para trabajar hasta que obtienen suficientes ganancias. Fue en 2014 cuando la empresa lanzó Tinder Plus, una versión de pago que se ha convertido en una fuente de ingresos para la empresa junto con la publicidad.

Ahora puede ser interesante que pienses en modelos de negocio de otras empresas, piensa por ejemplo en el modelo de negocio de Amazon o en el modelo de negocio de Google, ambas empresas ofrecen muchos servicios, pero focalizan muy bien su modelo de negocio, basado sobre todo en ofrecer al cliente la máxima calidad del servicio.

¿Cuáles son los tipos de modelo de negocios?

Hay varios tipos de modelo de negocio. Es importante tener en cuenta que cada uno de ellos se adapta mejor a un tipo de empresa concreto, por tanto debes analizar muy bien cuál se adapta mejor a lo que pretendes conseguir con tu empresa antes de decidir adoptarlo. No obstante, debes considerar también que es posible combinar varios modelos de negocio, de hecho, es una práctica muy habitual entre grandes empresas.

  • O2O (Online to Offline): es el modelo de negocio que busca encontrar clientes en el mundo online y dirigirlos al offline.
  • D2C (Direct to Consumer): la venta directa al consumidor, tal como el propio nombre indica, consiste en eliminar los intermediarios en la venta. Generalmente este modelo de negocio se utiliza por las industrias que cuentan con minorista.
  • Programas de fidelidad: los conocidos programas de fidelidad son un modelo que anima al cliente a comprar siempre en el mismo lugar y recibir ventajas por el volumen de compras.
  • Franquicia: gracias a las franquicias podremos adelantar el trabajo, ya que se nos permite utilizar una marca y unos productos que ya son conocidos en el mercado. No obstante, el contrato de la franquicia puede limitar nuestra capacidad de maniobra.
  • B2B (Business to Business): el Business to Business es también un tipo de negocio muy tradicional. Se basa en la compra y venta de productos y servicios entre empresas.
  • SaaS (Software as a service): es un modelo muy extendido en la actualidad, especialmente entre las empresas de nueva creación. El modelo de negocio SaaS consiste en empresas que facturan cobrando una tarifa fija por el uso de software.
  • Tiempo compartido: un tipo de negocio que ha crecido en los últimos años es el de compartir el tiempo. Éste consiste en dar derecho a ocupar unas instalaciones o a utilizar un producto durante un tiempo determinado cobrando una tarifa.
  • Crowdsourcing: consiste en la creación de un valor (ya sea un producto o un servicio) con la aportación económica de una gran comunidad de personas que apoyan el proyecto.

Diferencia entre modelo de negocio y plan de negocio

Hay quienes ven muchas similitudes entre ambos. Sin embargo, hay una serie de diferencias que se deben señalar para que ambos términos queden mucho más claros.

La principal diferencia es que el modelo de negocio se encarga de establecer cuál es el negocio y cómo funciona, mientras que el plan de negocio lo que determina es cómo se va a ejecutar esa idea para que el negocio funcione. Para verlo más claro:

  • Modelo de negocio: establece el esquema general.
  • Plan de negocio: profundiza en cada uno de los aspectos que intervienen en el esquema (la idea, la viabilidad económica y financiera del proyecto, el futuro de la empresa, etc.).

Primer paso Vs. Documento formal por escrito

En la mayoría de las ocasiones se entiende el modelo de negocio como la manera que tendrá la empresa de generar ingresos. Sin embargo, va mucho más allá. Es lo primero que se debe desarrollar en la empresa, precisamente en el momento en el que se generan las principales ideas que darán forma a la misma. El plan de negocio, por su parte, se elabora de forma posterior y como parte complementaria cuando el proyecto ya esté en marcha.

Lo mismo sucede con el plan de negocio, que no solo se queda en el ámbito de las preguntas, sino que se inserta ya en la ejecución del proyecto. El plan de negocio es ya un documento escrito en el que se especifican la misión y visión de la empresa, los objetivos de la misma y las estrategias que se utilizarán para alcanzarlos.

Es por eso que el modelo de negocio de la empresa se entiende como el primer paso que se debe dar para validar la idea, la propuesta de valor y mejorar los términos que se tienen en mente para generar ingresos. Mientras que el plan de negocio funciona ya como un documento en el que se describen de forma más detallada los objetivos, las estrategias y la viabilidad económica del proyecto.

Herramientas para crear un modelo de negocio

Canvas

Se trata de un modelo de planificación estratégica, que puede utilizarse tanto para quienes ya tienen una empresa y necesitan reestructurarla, como para quienes empiezan de cero. Existen muchas aplicaciones para crear un modelo canvas, pero en todos ellos se debe responder a las siguientes preguntas:

  • Propuesta de valor: ¿qué ofrece tu proyecto empresarial, es único en el mercado?
  • Objetivo potencial: ¿quién es el cliente final?
  • Actividad principal: ¿qué es exactamente lo que logras y en qué consistirá el producto o servicio ofrecido para entregar la propuesta de valor?
  • Asociaciones estratégicas: ¿qué empresas (terceras partes) ayudarán a componer mejor esta oferta?
  • Fuentes de ingresos: ¿cómo vas a ganar dinero con tu propuesta de valor?
  • Estructura de costos: ¿cuáles son los costos para que el negocio funcione?
  • Recursos clave: ¿cuál es la infraestructura, los recursos o los servicios básicos?
  • Canales de comunicación y distribución: ¿cómo llega el producto o servicio al cliente?
  • Relación con el cliente: ¿cómo se comunica la empresa y la marca con el cliente?

Matriz DAFO

Pensar en el modelo de negocio desde la perspectiva de los puntos débiles y fuertes es otra posibilidad y, en estos casos, lo más adecuado es utilizar la matriz DAFO. Se puede usar para desarrollar un negocio desde cero o también para crear nuevos productos y probar estrategias. La matriz se basa en cuatro puntos: Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.

En el campo de las fortalezas se deben incluir las ventajas competitivas que la empresa tiene o tendrá frente a los competidores. Puede ser un lugar, un producto o un servicio innovador.

Las debilidades, por otro lado, son elementos internos que obstaculizan a la empresa y deben ser considerados. Las amenazas, a su vez, son factores externos que tienen un impacto negativo en el negocio, mientras que las oportunidades son los elementos que tendrán una influencia positiva.

Las 5 fuerzas de Porter

El análisis de las 5 fuerzas de Porter es otra opción que ayuda en la elección del mejor modelo de negocio, especialmente para aquellos que tienen la intención de operar en mercados muy competitivos. Este tipo de análisis se basa en una comprensión más profunda de la competencia entre empresas.

Utilizando esta herramienta, el empresario debe identificar qué hechos caracterizan a cada una de las cinco fuerzas: cómo es la rivalidad entre los competidores, cuáles son los productos y servicios sustitutivos, cuál es el poder de negociación de los proveedores, cómo evitar la entrada de nuevos competidores y cuál es el poder de negociación de los clientes. Con esto, es posible definir cuál será el posicionamiento de la empresa.

Es importante recordar que el modelo de negocio define no solo la creación de su empresa, sino su futuro. Esto no impide que se hagan cambios a lo largo de los años según sea necesario. Sin embargo, cuanto más asertiva sea la elección del modelo, menos problemas tendrá que afrontar el empresario en el futuro.

En definitiva, si bien es cierto que tanto el plan como el modelo de negocio de una empresa sirven para tomar decisiones y planificar estrategias, hay una serie de diferencias evidentes entre ellas. Son herramientas que se complementan entre sí, que incluso forman parte uno del otro, pero que en realidad abordan cuestiones diferentes.

Conocer cuál es el enfoque de cada uno de ellos es fundamental para sacarles el máximo partido. De esta manera, podrás tener una visión más general y específica de la empresa.