Tanto si estás pensando en emprender como si ya tienes tu negocio en marcha y estás rediseñando tu estrategia de marketing, es fundamental que tengas muy claro qué es lo que están haciendo el resto de empresas y profesionales que operan en el mercado y ofrecen los mismos productos o servicios que tú. Por tanto, hacer un análisis de la competencia es primordial para alcanzar el éxito con un negocio. Vamos a ver cómo lo puedes llevar a cabo.
¿Qué es la competencia?
Antes de nada conviene tener muy claro cuál es el significado real de la competencia. Sin entrar en demasiados tecnicismos diremos que son competencia aquellas empresas privadas que ofrecen productos o servicios similares a un mismo público potencial.
Esto se entiende mejor con un ejemplo de competencia. Imagina que tienes una empresa dedicada a la comercialización de moda juvenil low cost, tu competencia son todas aquellas empresas que se dediquen a lo mismo, desde pequeñas tiendas de barrio a grandes marcas como Primark o Zara.
Y en un mundo cada vez más globalizado, no solo compites con aquellas empresas que están en tu entorno más cercano, sino también con las miles de tiendas online que se dedican a lo mismo y que pueden vender sus productos a clientes en cualquier parte del mundo.
A todo ello tienes que sumarle que el tipo de competencia no es siempre la misma, y es que no solo tienes que enfrentarte a quienes ofrecen los mismos productos o servicios que tú, también tienes que entrar en pugna con las empresas y profesionales que ofrecen productos o servicios que pueden ser sustitutivos de los tuyos.
La importancia de analizar la competencia
El marketing es esencial para conseguir el éxito de tu negocio, y para diseñar la estrategia que vas a seguir debes hacer primero un análisis de mercado. Trata aquí de conocer lo mejor posible tu producto, las fuerzas y debilidades de tu negocio, las oportunidades y amenazas que puede haber en el mercado, a tus clientes potenciales y, por supuesto, a tu competencia.
Cuando hablamos de hacer un análisis de la competencia no nos estamos refiriendo a espiar lo que hacen los demás para copiarlo, ya que esto no nos llevaría a ningún sitio. Lo que queremos realmente es analizar los puntos fuertes y los puntos débiles de su propuesta comercial para diseñar nosotros una estrategia que destaque frente a la suya, consiguiendo así ventaja competitiva.
Hay que tener en cuenta que el cliente actual tiene cientos de opciones para satisfacer sus necesidades. Es muy probable que en el mercado encuentre una gran cantidad de empresas o profesionales que le ofrezcan el mismo producto o servicio. Si nosotros hacemos exactamente lo mismo que los demás, ¿por qué nos iban a elegir?
Nuestro objetivo es destacar para poder vender más, y esto es algo que no vamos a conseguir nunca si no estamos al tanto de lo que están haciendo quienes compiten con nosotros.
¿Qué es el análisis de competencia?
Es un proceso de estudio que nos va a llevar a entender mejor qué es lo que están haciendo el resto de operadores del mercado. Cuanto más competido sea el sector en el que trabajas más complejo será hacer un buen análisis, pero en la mayoría de los casos hacer una inversión de tiempo y esfuerzo suele dar muy buenos resultados, ya que los datos obtenidos resultan especialmente prácticos a la hora de diseñar estrategias de comercialización de productos y servicios.
Lo que queremos saber es: quién en nuestra competencia principal, qué imagen tiene ante los consumidores y cómo son valorados sus productos o servicios, cuál es su estado financiero, qué precios está aplicando, cuáles son sus fuentes de obtención de clientes y cómo lleva a cabo el proceso de venta.
El análisis puede variar un poco según el nicho de mercado en el que estemos, pero básicamente hay que extraer estos datos. Luego veremos qué podemos hacer para mejorar lo que ya está haciendo nuestra competencia.
Pasos para hacer un análisis de la competencia
Determina quiénes son tus competidores principales
Aunque gracias al uso masivo de las nuevas tecnologías hoy en día los negocios compiten a nivel global entre sí, está claro que no puedes ponerte a ver qué están haciendo todas las empresas del mundo. Lo que tienes que hacer es localizar a tu competencia principal.
Retomamos ahora el ejemplo de la tienda de moda juvenil low cost y supongamos que está ubicada en Madrid. Con una sencilla búsqueda en Google podemos conocer los nombres de algunas de las empresas más destacadas del sector que no pertenecen a grandes cadenas. Es en estas en las que nos tenemos que centrar, puesto que está claro que con una pequeña tienda de barrio difícilmente vamos a poder hacerlo mejor que las grandes cadenas.
Examina las webs y redes sociales de la competencia
Ahora que ya sabes quién es “el enemigo”, es hora de ponerse manos a la obra con un análisis más en profundidad. En la actualidad tenemos la suerte de que la mayoría de las empresas cuentan con una página web y redes sociales.
En esta fase del análisis de la competencia vamos a revisar con detalle cómo lo están haciendo en cuanto a marketing online. ¿Está bien posicionada su web? ¿Qué palabras clave son las que han posicionado? ¿Qué tipo de contenido suben al blog? ¿En qué redes sociales tienen presencia y cómo las usan?
Pero no te preocupes, no hace falta que hagas todo el trabajo a mano, existen herramientas de análisis muy útiles como SEMrush que extraen en unos minutos toda la información que necesites.
Ten en cuenta que hoy en día el marketing online es el principal canal de publicidad que usan las marcas, así que en cuanto sepas cómo se manejan a nivel digital tendrás una buena cantidad de información que te puede resultar muy útil.
Revisa los precios que están aplicando
La oferta de productos y servicios en el mercado es tan amplia que muchas veces los consumidores eligen teniendo en cuenta el precio como uno de los principales factores a la hora de tomar la decisión de compra.
Hay sectores en los que es muy sencillo conocer el precio de venta al público, basta con darse una vuelta por la página web de las empresas. Pero hay otros sectores en los que no es tan sencillo.
Es fundamental que sepas qué precios aplica tu competencia para intentar ajustar los tuyos lo máximo posible. No se trata de que necesariamente tengas que adoptar una estrategia de precios bajos, pero es importante que el precio de tu producto o servicio no esté muy por encima del precio medio de mercado o no venderás nada.
Si estás en un sector en el que resulta muy complicado hacer un análisis de precios, tal vez te convendría dejar esta cuestión en manos de especialistas. Existen empresas que se encargan de hacer investigación de precios y promociones de negocios y entregar luego a su cliente un informe con los datos debidamente analizados.
Conoce su proceso de venta
Las empresas no solo compiten en precios, la atención al cliente es fundamental. De hecho, puede ocurrir que una empresa con precios muy baratos no venda mucho porque los clientes no vuelven si se han sentido mal atendidos.
La mejor manera de conocer cómo es la atención al cliente en la competencia, cómo son sus establecimientos, las ofertas que tiene en marcha, etc. es actuar a modo de cliente misterioso. Esto implica que hagas una compra de productos o servicios en tu competencia o que contrates a alguien para que lo haga y te informe sobre cómo ha sido la experiencia.
Analiza todos los datos obtenidos y extrae conclusiones
El análisis de la competencia no acaba cuando has revisado todos los parámetros anteriores. Después de tu labor investigadora vas a tener una buena cantidad de datos que tienes que saber utilizar a tu favor.
Llega el momento de estudiar minuciosamente los resultados que has obtenido y extraer conclusiones. Si has hecho bien tu trabajo podrás hacerte una idea bastante real de cuál es el estado del negocio de la competencia y qué es lo que hace para ganar clientes.
Ahora, compara los datos obtenidos con los de tu negocio e identifica en qué aspectos el tuyo es superior a los demás.
Después de todo lo anterior conoces mucho mejor tus ventajas competitivas, así que debes diseñar una estrategia que te ayude a ponerlas en valor y desarrollarlas todavía más. Por otro lado, ahora que sabes en qué estás fallando, es hora de tomar medidas al respecto.
Verás aspectos en los que ni tu negocio ni los de la competencia destacan especialmente. Si es así, estás de suerte, ya que has descubierto una oportunidad. Aprovéchala antes de que los demás la perciban y empieza a ganar ventaja competitiva en un factor en el que hasta ahora no destacabas.
Cuando se trata de cómo hacer un análisis de competencia ejemplos hay muchos, pero al final cada negocio es diferente y por tanto cada estudio es único. Como ya sabes los pasos que tienes que dar, lo mejor es que te pongas manos a la obra para conocer mejor a tu competencia y aprovechar esa información para conseguir que tu negocio destaque.